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대기업과 협력하는 소규모 기업을 위한 팁

대기업과 협력하는 소규모 기업을 위한 팁

12월 2011

brian_tippens의 HP 블로그 기사

수년 동안 HP의 공급업체 다양성과 소규모 기업 프로그램을 지휘한 후 저는 말 그대로 전세계 수만 개의 소규모 기업과 만나고 협상하는 즐거움을 누릴 수 있었습니다. 그 동안 다음과 같은 질문을 수없이 많이 받았습니다. “대기업과 협력하고자 하는 소규모 기업에게 어떤 조언을 해줄 수 있습니까?” 이에 대한 대답은 언제나 간단하지 않고 “오래 걸릴 텐데...시간 좀 있으세요?”로 시작됩니다. 한 쪽으로는 전략적인 일일 운영 문제에서 또 다른 한 쪽으로는 복잡한 혁신 관련 문제와 장기적인 전략 계획에 이르는 소규모 사업자가 집중해야 하는 몇 가지 영역이 있습니다.

모든 소규모 기업을 위한 한 가지 중요한 사항은 상품 또는 서비스를 대기업에 판매하기 전에 우선 기본에 대한 깊이 있고 포괄적인 집중(F.O.C.U.S)이 필요하다는 것입니다.

다음은 각 요소에 대한 간단한 요약입니다.

Financials(재무):
간단히 말하면 소규모 기업은 모든 재무 내역과 활동을 제대로 갖추어야 합니다. 대기업은 매우 위험 회피적이며 어느 곳으로든 위험을 전가하려고 합니다. 대부분의 대기업은 정기적인 공급 기반 위험 검토를 수행하고 과도한 위험 부담이 필요한 공급자에게서는 공급자 역할을 박탈합니다. 소규모 기업에게 이것은 이미 특정 회사와 계약했다고 해도 정기적인 신용/위험 프로파일에서 좋지 않은 평가를 받으면 여전히 사업 기회를 잃을 수 있음을 의미합니다.

Organisational Structure(조직 구조):
“재무”와 관련한 대기업의 위험 프로파일링은 하청 계약한 상대 소규모 기업이 채택한 법무 운영 구조에 대한 검토를 포함합니다. 소규모 기업은 반드시 회사 형태(개인 기업, 조합, 회사 등)를 선택하여 위험과 보상을 적절히 분배함과 동시에 기업 고객의 위험 조정 요구 사항을 유념할 수 있도록 해야 합니다.

Classifications & Certifications(분류 및 인증):
소규모 기업은 자신의 상품과 서비스를 NAICS(North American Industry Standard Classification System) 또는 SIC(Standard Industrial Classification) 코드에 맞게 준비하고 제시해야 합니다. 이러한 코드는 a) 미국 연방 정부에 직접 납품하거나 b) 미국 연방 전부의 주요 계약자인 다른 기업으로 납품하는 기업에게 특히 중요합니다. 경쟁업체와 어떻게 동일하게 분류되는지 이해하는 것이 중요하고 고객에게는 귀사가 어떤 분류에 속하는지 알고 있는 것이 도움이 됩니다.

또한 대기업은 정기적으로 여러 인증 기관(National Minority Supplier Development Council, Women’s Enterprise Business National Council, WEConnect International 등)이 인증한 비즈니스를 통해 지출에 관한 하청 계약 목표를 설정합니다. 소규모 기업은 자신이 어떤 인증을 받을 수 있으며 어떤 인증을 이해하는 것이 대상 고객에게 가치가 있는지에 관한 전략을 가져야 합니다.

Unique Selling Proposition(독특한 판매 제안):
소규모 기업은 경쟁업체와 차별화되는 점을 명확히 설명할 수 있어야 합니다. 대부분의 경우 소규모 기업이 가격 하나만으로 대기업과 경쟁하는 것은 쉽지 않습니다. 소규모 기업이 전세계를 무대로 경쟁하는 것도 마찬가지로 어렵습니다. 소규모 기업은 혁신, 파트너십과 민첩성에 집중해야 합니다.

Strategic Plan(전략 계획):
"계획을 수립하라"는 자명한 메시지입니다. 대부분의 대기업은 즉흥적인 1회성의 공급업체 관계에서 장기간 존속하는 진정한 전략적 공급 파트너 관계로 적극적으로 전환하고 있습니다.. 가격, 품질, 공급 보장과 같은 등급 기준을 통한 "전통적인" 소싱 평가를 넘어 대기업 구매자는 업체의 방향성, 비전 및 계획은 물론 장기적인 전략적 가치가 있는지를 알고자 할 것입니다.

우리 모두 F.O.C.U.S 세분화에 시간을 투입합시다.

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